T1 E2. 7 años para triunfar

A 15 días de acabar 1980 he declarado abierta la veda al cliente del 81 y lo primero que estoy haciendo es recuperar kilos de información olvidada en antiguas agendas repletas de visitas, ofertas y contactos. La idea es :

  1. Unificar información, ir marcando tareas -que voy distribuyendo a lo largo del año según el mes de vencimiento de las pólizas- y aumentar las llamadas templadas para el nuevo curso
  2. Deshacerme de esas viejas agendas para ganar espacio físico. Ya veréis que soy bastante fan de la corriente minimalista.

Como mi venta es B2B (business to business, empresa a empresa) y enfocada principalmente a contratos anuales de seguros, de poco me sirve llamar a un cliente en enero si el vencimiento de su póliza es, supongamos, en noviembre. Una llamada a destiempo nos hace perder tiempo a ambas partes, así que siempre me esfuerzo en conocer ese dato para contactar just in time.

Tirando de agenda me han ido saliendo llamadas para antes de ayer y lejos de ser una pena, ahora mismo lo veo como una alegría porque pasan directamente a engrosar mi lista de leads para el 81, que es lo que nos ocupa. También me he encontrado con empresas que renuevan en un par de meses por lo que no hace falta posponer nada, el momento es ahora y ya he intercalado esas llamadas de prospección con la creación de tareas futuras.

Obviamente, para este asunto, estoy invirtiendo tiempo fuera de la zona de la muerte (el importante, el que he marcado en rojo de 09.00 a 02.00 AM lo estoy dedicando a prospección telefónica y, en su caso, visitar clientes). Si ya de por sí no es muy complicado encontrar alguna excusa para tocar al timbre de un cliente, en estas fechas y con mi Opel Manta repleto de detallitos navideños, menos.

Zona de la muerte: Horas en rojo que dedico a llamar, llamar y volver a llamar o, en su caso, a visitar.

Es importante el face to face pero mucho más ajustar bien los tiempos de calle para no convertir la mañana en una improductiva excursión que le robe un tiempo precioso a la zona de la muerte

En mi caso, lo de esta semana han sido breves visitas para recoger documentación, entregar unos detallitos de Mass Mutual y felicitar las fiestas. Especial ilusión me hizo volver a ver a Harry el Griego (Harry the Greek), que sigue manteniendo un seguro para su negocio de venta de ropa desde que abrió en 1950. Harry es algo así como una leyenda para Mass Mutual, uno de los primeros clientes que me presentaron al llegar y el claro ejemplo de que no hay que ser un Kennedy para que Mass Mutual te trate como a un Kennedy.

El tráfico junto a la tiende de Harry the Greek es…¡Puro Boston!

Visitar, en mi caso, es sinónimo de audiolibros. Siempre llevo alguno en la guantera. Los he escuchado tanto que muchas veces solapo mi voz imitando a la de Zig Ziglar mientras me cuenta la importancia de planificar y ocupar nuestro tiempo cuando viajamos a otras ciudades (y pernoctamos fuera)

AKA: Cuanto menos tiempo libre tengamos planificado en nuestros viajes, menos tiempo para las tentaciones.

Nadie se ha interesado tanto por mi estabilidad matrimonial como Zig.

Y cuando me aburro de las mismas cintas de siempre sintonizo la W291CZ donde suelen hablar de temas de mi interés. Ayer precisamente cacé una entrevista a Brian Tracy en la que explicaba que el éxito repentino no existe y daba un dato:

Las personas necesitan una media de 7 años para ser exitosos en su profesión.

Según Tracy, los dos primeros son para conocer y estudiar todo lo que necesites de tu terreno de juego; los dos siguientes son años de pérdidas (entiendo que esto no implica necesariamente no cumplir objetivos, debe implicar no cumplir TUS objetivos). Es la fase de prueba / error, la de calibrarse a uno mismo. En el quinto y sexto año empiezan a llegar los resultados, hasta que en el séptimo acabas por alcanzar el éxito.

Hay que joderse o What The Fuck ! como decimos por estas tierras. Resulta que yo salí de Indiana State en el 78 y tardé solo unos meses en conseguir un puesto como vendedor en Mass Mutual, o lo que es lo mismo, ¡acabo de salir de la fase de conocimiento del terreno de juego para entrar de lleno en esos dos años de pérdidas!

Bien, no importa, total, ¿quién coxx es Brian Tracy? Cuando llegué a Massachusetts, los Celtics (1) acabaron el año ganando tan solo 29 de los 82 partidos que disputaron. El año pasado, con la llegada de un tal Larry Bird -con el que, por cierto, compartí Campus (que no fraternidad) en Indiana State- ganaron 61. ¿Qué tienes que decirme a eso, Brian Tracy? Larry se pasó tus primeros dos años de aprendizaje y los dos siguientes de pérdidas por el forro de sus pantalones cortos.

Seguro que Tracy me recordaría los años que pasó Larry jugando a baloncesto en el Instituto y la Universidad y ahí lo tienes, 7 años.

Este año los Celtics han vuelto a empezar fuertes la temporada; en lo que llevamos de diciembre solo han perdido uno de los diez partidos que han disputado. Cuentan en la oficina que no hay otro ambiente en la ciudad como el que se vive actualmente en el Boston Garden (2). Gente con pasta en estado de éxtasis. ¿Hay un mejor sitio ahora mismo para hacer networking en la ciudad de Boston? La respuesta es no.

Vista del mayor centro de Networking de la ciudad de Boston en 1981

Estoy pensando en hacerme con un abono de temporada. A ver como le explico a Rachel, mi mujer, que es solo por trabajo, esa importante fuente de prospección que me ayude a lograr más clientes.

Venderle a mi mujer que quiero invertir parte del dinero de las vacaciones de este año para ir a ver a los Celtics, llegar tres o cuatro noches por semana no antes de las once,… y encima que se crea que realmente es por trabajo.

La prueba de fuego para un vendedor, vender en casa.

-Hola cari ! ¿Sabes que he encontrado la manera de conseguir esos clientes que nos llevarán de vacaciones a San Diego?

-Hola cari ! ¿Recuerdas nuestro viejo sueño de alquilar una autocaravana para ir de Seattle a San Diego? Pues…


(1) Boston Celtics, equipo de baloncesto profesional de la ciudad de Boston

(2) Estadio de baloncesto en el que los Boston Celtics jugaban habitualmente sus partidos como local hasta la construcción del actual TD Garden

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